Назад к списку

Работа с ассортиментом. АВС - анализ. Товарная матрица

  Правильная работа с товарным ассортиментом увеличивает чистую прибыль от 10% при тех же оборотах и позволяет экономить финансы и ресурсы на складских запасах.


  Эффективным инструментом работы над товарной матрицей является АВС - анализ.

  При правильном применении этого инструмента ваша компания сможет иметь больше чистой прибыли при тех же ресурсах, что есть сейчас. Без увеличения оборотов и ассортимента. Без риска поднять цены и потерять клиентов.

  Анализ ABC - это способ исследования, который заключается в разделении продукции на три категории A, B, C, составляющие в структуре продаж доли 80, 15 и 5% соответственно. Каждая группа товаров предполагает различные подходы к управлению этими группами.

  На данный момент это самый мощный и эффективный инструмент работы с товарными группами.

  С помощью этого инструмента можно изучить товарный ассортимент, распределить весь товарный ассортимент по рейтингу и выявить часть товара, которая обеспечивает максимальную прибыль.

  В основе метода лежит принцип Парето. Который говорит, что 20% всех товаров дают 80% прибыли.

  В отношении ABC-анализа правило Парето звучит следующим образом: хороший контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему в целом, будь то запасы сырья, комплектующих или ассортимент товаров компании.

  Обычно, ассортимент анализируется по двум основным критериям: объем продаж и получаемая прибыль.

  АВС анализ товарного ассортимента основан на правиле Парето, согласно которому 20% позиций обеспечивает 80% прибыли.

  АВС анализ товарных запасов, реализуется путём деления ассортимента на три категории:

 • А — наиболее ценные, 20% — ассортимента; 80% — доли продаж

 • В — промежуточные, 30% — ассортимента; 15% — доли продаж

 • С — наименее ценные, 50% — ассортимента; 5% — доли продаж

  В результате, весь ассортимент торговой компании можно разделить на три группы по степени важности:

 Группа А – очень важные товары. Они должны присутствовать в ассортименте всегда. Это товары входят - лидеры продаж по количеству. Если в качестве параметра в анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят наиболее прибыльные товары. На эту группу не стоит жалеть времени и средств.

 Группа В – товары средней степени важности, имеющие стабильные продажи на приемлемом уровне. Продукция, входящая в эту группу, тоже важна, однако контроль над ней не должен входить в первоочередные задачи.

 Группа С – наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента. Либо товары - новинки. Но не всегда такие товары сразу стоит удалять из товарной матрицы. Возможно, товары этой группы можно реализовывать более с более ходовой продукцией из групп А и В, посредством акций.

  Пример акции:

  Товар - Огурец.

   Продано: Количество – 50 шт. ГРУППА А

 Закуп – 4 руб. (4*50=200)

 Продажа – 10 руб. (10*50=500)

 Маржа – 6 руб. (ПРОЦЕНТ МАРЖИ = 60%)

 Сумма маржи – 50 шт. * 6 руб. = 300 руб. ГРУППА А

  Товар - Кокос.

  Продано:

 Количество – 3 шт. ГРУППА С

 Закуп – 2 руб. (2*3 = 6)Продажа – 10 руб. (3*10=30)

 Маржа – 8 руб. (ПРОЦЕНТ МАРЖИ = 80%)

 Сумма маржи – 3шт. * 8 руб. = 24 руб. ГРУППА С

  Акция: Купи огурец получить кокос со скидкой 50 %

  Тогда, продавая больше огурцов, допустим 60 (НЕОБХОДИМО ДЕЛАТЬ РЕКЛАМУ, ПРОДВИГАТЬ И ТД) и получая маржу в 360 руб., вместе с ними мы можем продать 30 шт. кокосов по цене со скидкой 50% . В итоге мы получим маржу с кокосов, равную не 8 рублям с единицы товара, а 3 рублям. Но количество проданного кокосов увеличится например до 30, а маржа будет равна 90 рублям (в отличие от 24 рублей).

  В итоге акции, мы получим маржу в сумме 450 рублей.

 

  Таким образом, мы получаем рост прибыли практически на 40%, не изменяя розничных цен на рассматриваемые товары.

 

 Мы рекомендуем проводить АВС - анализ товарной матрицы хотя бы раз в квартал. Метод позволяет оперативно производить разбор товарных групп, регулярно контролировать ситуацию и быстро вносить необходимые коррективы. А по результатам отслеживать динамику. 


  Компания ТрудРесурс готова провести комплекс работ по ассортименту и ценообразованию в вашей компании.
Мы покажем как можно увеличить прибыль при тех же затратах и розничных ценах.



Заказать услугу