Назад к списку

6. Ценообразование в бизнесе. Как не вылететь в трубу.

Секрет грамотного ценообразования стоит на трех китах — финансовом (просчитываем минимальный порог цен, чтобы они могли покрыть все издержки


производства), маркетинговом (какую сумму необходимо привлечь, чтобы выполнить план продаж), экономическом (соотношение благ от предложения и цены, которую за него нужно заплатить). Как упростить себе работу и, что учесть в первую очередь при разработке ценовой политики?

Соотносим ценовую политику со стратегическими целями компании.

 Если первостепенная задача компании – выживание,будет правильным установить низкие цены, превышающие лишь переменные издержки и часть постоянных издержек, чтобы оставаться наплаву. Если цель - забратьльвиную долю рынка, логичным будет закрепление низких цен. Необходимо зарекомендовать себя как лидера по качеству продукции? Обоснованным будет установление высоких цен, отбивающих издержки.

Анализируем свой целевой сегмент.

 Что учесть при анализе? Максимально возможный реальный объем продаж за строго установленныйотрезок времени. Вариации каналов сбыта продукции. Уровень конкуренции в этой нише. Перспективы масштабирования бизнеса в обозримом будущем. Положа руку на сердце, оценить фактический опыт работы на выбранном сегменте рынка.

Соответствие выбранного сегмента реальным целям и задачам компании.

 Просчитать выигрышность следующих финансовых показателей: выручка, рентабельность продаж, рентабельность инвестиций, прибыль в абсолютном выражении, капитализация компании, рентабельность активов и т.д.

Выбираем/корректируем позиционирование компании.

 Здесь всё просто: вы либо лидер, либо в общей массе, либо - слабый игрок. Менять козыри по ходу игры трудно. Поэтому отслеживать соответствие заявленного качества товаров-услуг фактическому необходимо с самого начала. Также возьмите во внимание, к какому из трех видов можно отнести ваш бренд: функциональный (приобретается клиентом для удовлетворения функциональных потребностей), имиджевый (покупается с целью формирования у покупателя определенного статуса), эмоциональный (создает настроение. Продается не столько сам продукт, сколькото, что потребители чувствуют в момент взаимодействия с продуктом, например, дорогой курорт, аттракцион).

Учитываем все издержки производства.

 Пороговая цена, как её ещё называют – точка безубыточности, — это установление такой стоимости товара, при которой фирма гарантированно сработает «в ноль», не заработав, но и не понеся убытков. ВАЖНО: вэту цену уже закладываютпредполагаемые скидки на товар.

Просчитываем возможные каналы распределения.

 Это тот случай, когда будет полезным идти проторенным путем. Каналы сбыта для каждого бизнеса индивидуальны, но не оригинальны, уже кто-то когда-то что-то делал. Рекомендуется смело заимствовать удачные находки конкурентов, дабы сократить время на изобретение велосипеда. Удачным маркетинговым решением считается применение системы скидок для мотивирования дистрибьюторов.

Берем в расчет стадии жизненного цикла, на которой находится продукт.

 О стадиях развития компании написано не мало литературы. Это жизнь, и это работает. Необходимо реально оценивать, на какой из стадий вы (выход ли это на рынок, фаза роста, зрелость и насыщение либо спад) и грамотно применять те инструменты, которые будут эффективны для вашего этапа развития.


Ценообразование напрямую связано с тем количеством прибыли, которое вы будете получать и финансовой устойчивостью бизнеса. Успешного ценообразования и до встречи в нашем новом полезном блоке


Команда ТрудРесурс